【优秀营业员不一定是合格导购员】以下纯属我一家之言,有不到之处请亲们见谅。
什么是优秀营业员?什么是合格导购员?据说1000个人心里就有1000个哈姆雷特。我也不下结论,就从一件小事切入吧~
我家卫生间宽度统共1400多点,马桶贴着淋浴房,花洒搁对面墙上,怎么看都是只能装三联动啊!
设计方案这一出来,我就着手考察采购,一晃半年过去了,我啥都没定。为什么啊?因为我纠结
说真的,以我一个外行的眼光来看:淋浴房这个行业同质化太严重了。不就是几块玻璃加几片金属吗!玻璃肯定都是采购的,没听说哪个玻璃厂自己生产淋浴房的~~所有的营业员都是这样说“嗯,你家只能用三联动门”、“我们厂家在广东***,最好的牌子都是在***”、“我们肯定是大品牌”、“你买我们家的给你团购价”云云……一问到技术细节,都是几个厚,3C认证,大家都一样,基本上就没啥了;外观也是大同小异,无非这款是铝合金,那款是不锈钢,没有本质区别。既然如此,我们该怎么选?很多时候就是拼口碑、拼知名度了。但是有一种顾客,对陌生行业不了解时就特别瞻前顾后,对品牌对口碑半信半疑,凡事还挺有主见,总喜欢琢磨一下,琢磨不出来不着急就暂时搁置不买,任你营业员磨破嘴皮子、打烂手机也不为所动——很不幸,有时候我就是这样
那么怎么打动这种顾客呢?在一切条件相似的情况下,这时候就靠做销售这个“人”的魅力了。
[ 本帖最后由 zhjleo 于 16-6-22 12:47 编辑 ]
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接着说~~销售人员怎么才能促使顾客买单?颜值高、嘴巴甜、腿脚勤快、能说会道都算,但是以上全部做到了,也只能说是该销售人员是一名优秀的营业员,距离合格的导购员还差一点点——导购导购,关键在“导”。导就是引导,合格的导购不是说顺着顾客来就好,而是能够以自己的专业知识给顾客合理的建议,进而引导顾客发现自己的真正需求,从而选择最合适的产品。
现在就讲讲我的淋浴房选购经历吧。之前经历都不说了,51期间商家都在搞活动,我想着去逛逛吧,这一逛就逛进了月星。月星1楼全是卖淋浴房的,还有不少网红店,自然是我重点关注对象。几家店逛下来就像我之前说的,大家都很热情,产品都很美貌,价格也都差不离,牌子虽多但是没有拉开差异,就好像进了花园,各种鲜花争奇斗艳,但是总感觉没有看到那个让人眼前一亮的“right flower".
在挑花眼过程中,我从一扇门走进另一扇门,发现这里只卖淋浴房和莲蓬头、网篮,布置的明亮大方,但是总感觉冷冷清清,没什么人。我随便瞄瞄,发现这家有点特色,比如样板间里装了防滑扶手,地面上放置了防滑木地垫。父母年纪大了,腿脚不好,卫生间里又滑,有些东西必须准备好。这样一看,我觉得老板是个有心人,连带着对这家店也产生兴趣了。
[ 本帖最后由 zhjleo 于 16-6-22 16:16 编辑 ]
现在就讲讲我的淋浴房选购经历吧。之前经历都不说了,51期间商家都在搞活动,我想着去逛逛吧,这一逛就逛进了月星。月星1楼全是卖淋浴房的,还有不少网红店,自然是我重点关注对象。几家店逛下来就像我之前说的,大家都很热情,产品都很美貌,价格也都差不离,牌子虽多但是没有拉开差异,就好像进了花园,各种鲜花争奇斗艳,但是总感觉没有看到那个让人眼前一亮的“right flower".
在挑花眼过程中,我从一扇门走进另一扇门,发现这里只卖淋浴房和莲蓬头、网篮,布置的明亮大方,但是总感觉冷冷清清,没什么人。我随便瞄瞄,发现这家有点特色,比如样板间里装了防滑扶手,地面上放置了防滑木地垫。父母年纪大了,腿脚不好,卫生间里又滑,有些东西必须准备好。这样一看,我觉得老板是个有心人,连带着对这家店也产生兴趣了。
[ 本帖最后由 zhjleo 于 16-6-22 16:16 编辑 ]
这时候店里有人过来和我打招呼。说真的,刘总别怪我,当时真心觉得这男人40挂零,相貌普通,长得傻里傻气一点都不帅虽然自己也不是什么帅哥,但还挺愿意和颜值高的人打交道——看着就赏心悦目
打完招呼,照例是常规一套“你想买什么?有什么要求?卫生间有多大?……”我背的滚瓜烂熟,一溜烟就把情况全介绍完,顺便直奔主题,告诉这人“我要看三联动”。不曾想,这人竟皱起眉头,说了一句“你真的要选三联动?”
你傻了么?我都介绍这么清楚了,不选三联动还能选什么……我心里默默想到,嘴上却把卫生间情况重新介绍了一遍。
这男人眉头紧皱,带我看了一处三联动样品。就像前面说的,大家都差不多,也没什么好问的。我大概了解一下价格,平平无奇,这就准备闪人了,没想到这男的眉头紧皱,又瓮声瓮气的问了一句“你真的只打算买三联动?”
这次把我的兴趣勾起来了,明显他有话要讲啊!就问他“你觉得什么样的淋浴房适合我家?”
“你来看看这个~”他带我到了另外一处样品前,手一指,“这个很适合你家”。
我定睛一看,一个平开门淋浴房。你没傻吧?我哪没想过,地方不够啊!我忍住火,把手机掏出来让他看平面图。这男的头一仰,眼珠朝天一翻,右手掐指就开始算起来了。算了半天,他低下头,眼睛平视我的眼睛,一字一顿:“你 家 可 以 用 这 款 的 !”
我擦!别人都是傻得吗?别人都说不能用平开门,就你说能用?我是一肚子不服气,但是没说出来。
这男的带我到收银台,抽出一张白纸,拿着一支笔在上门划拉划拉,几下就把我家卫生间画出来,把尺寸标上去,半圆弧一画,告诉我门朝淋浴房内推,完全没有问题。
我听得将信将疑,他又提到我的花洒位置留的不合理,一看就是不专业的设计师设计的,应该放对面墙上,这样推门就不会碰到。
我一听脸上有点挂不住了,就直接告诉他“没错,花洒放现在位置是我要求的;设计师本来是放对面的。”
这男的,后来我才知道是老板刘总,也没什么表示,自顾自的说,“滑轨用的时间长了肯定会有问题的~~”
这句话说进我心坎里了,其实从内心来讲我是不喜欢滑轨的。我家最早就是45度圆形淋浴房,用滑轨的,用了快10年,卫生不好打扫就算了,上面的滑轮坏了一个都没办法换,到处打听,都说这种类型的早就没了。后来卫生间漏水,干脆敲掉,买了一个钻石型平开门淋浴房,用的感觉很好。而且,现在平开门是朝外开,洗完澡开门会滴很多水下来,地上湿漉漉一片。而刘总坚持门朝内开,这样水就不会滴出来。
我和刘总这一聊就聊了1个小时,把所有心中疑问全破除了。我就发现这人看似木讷,其实专业知识极其丰富,爱憎分明,不会顺着顾客说话,他认为好的就一定坚持向你推荐,乍一看挺烦人的,仔细想想其实都是替顾客考虑。比如我想选纯铜把手、图案贴膜,他就直言不讳,说普通人家犯不着花这冤枉钱,说的我又好气又好笑
最后,毫无意外,我当场就在刘总这里下了单,并且由衷赞叹“刘总我完全被你的魅力折服了!”其实肚子里还有半句话没说出来:虽然你既不帅,嘴巴也不甜、而且情商堪忧……
[ 本帖最后由 zhjleo 于 16-6-22 21:21 编辑 ]
打完招呼,照例是常规一套“你想买什么?有什么要求?卫生间有多大?……”我背的滚瓜烂熟,一溜烟就把情况全介绍完,顺便直奔主题,告诉这人“我要看三联动”。不曾想,这人竟皱起眉头,说了一句“你真的要选三联动?”
你傻了么?我都介绍这么清楚了,不选三联动还能选什么……我心里默默想到,嘴上却把卫生间情况重新介绍了一遍。
这男人眉头紧皱,带我看了一处三联动样品。就像前面说的,大家都差不多,也没什么好问的。我大概了解一下价格,平平无奇,这就准备闪人了,没想到这男的眉头紧皱,又瓮声瓮气的问了一句“你真的只打算买三联动?”
这次把我的兴趣勾起来了,明显他有话要讲啊!就问他“你觉得什么样的淋浴房适合我家?”
“你来看看这个~”他带我到了另外一处样品前,手一指,“这个很适合你家”。
我定睛一看,一个平开门淋浴房。你没傻吧?我哪没想过,地方不够啊!我忍住火,把手机掏出来让他看平面图。这男的头一仰,眼珠朝天一翻,右手掐指就开始算起来了。算了半天,他低下头,眼睛平视我的眼睛,一字一顿:“你 家 可 以 用 这 款 的 !”
我擦!别人都是傻得吗?别人都说不能用平开门,就你说能用?我是一肚子不服气,但是没说出来。
这男的带我到收银台,抽出一张白纸,拿着一支笔在上门划拉划拉,几下就把我家卫生间画出来,把尺寸标上去,半圆弧一画,告诉我门朝淋浴房内推,完全没有问题。
我听得将信将疑,他又提到我的花洒位置留的不合理,一看就是不专业的设计师设计的,应该放对面墙上,这样推门就不会碰到。
我一听脸上有点挂不住了,就直接告诉他“没错,花洒放现在位置是我要求的;设计师本来是放对面的。”
这男的,后来我才知道是老板刘总,也没什么表示,自顾自的说,“滑轨用的时间长了肯定会有问题的~~”
这句话说进我心坎里了,其实从内心来讲我是不喜欢滑轨的。我家最早就是45度圆形淋浴房,用滑轨的,用了快10年,卫生不好打扫就算了,上面的滑轮坏了一个都没办法换,到处打听,都说这种类型的早就没了。后来卫生间漏水,干脆敲掉,买了一个钻石型平开门淋浴房,用的感觉很好。而且,现在平开门是朝外开,洗完澡开门会滴很多水下来,地上湿漉漉一片。而刘总坚持门朝内开,这样水就不会滴出来。
我和刘总这一聊就聊了1个小时,把所有心中疑问全破除了。我就发现这人看似木讷,其实专业知识极其丰富,爱憎分明,不会顺着顾客说话,他认为好的就一定坚持向你推荐,乍一看挺烦人的,仔细想想其实都是替顾客考虑。比如我想选纯铜把手、图案贴膜,他就直言不讳,说普通人家犯不着花这冤枉钱,说的我又好气又好笑
最后,毫无意外,我当场就在刘总这里下了单,并且由衷赞叹“刘总我完全被你的魅力折服了!”其实肚子里还有半句话没说出来:虽然你既不帅,嘴巴也不甜、而且情商堪忧……
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